Zaventem, le 25 octobre 2016

Dans le marché en évolution rapide et plein de défis économiques tels que nous le connaissons actuellement, où des acteurs du secteur disparaissent et des vendeurs traditionnels rencontrent des difficultés, Konica Minolta Business Solutions Belgium estime que le développement d'un réseau stable de distributeurs revêt une importance vitale. Le canal des distributeurs a connu une métamorphose en avril 2015, suite à l'introduction d'une stratégie à deux marques ('dual brand’). Sous la direction du responsable opérationnel Paul van Driel, la division Indirect Sales a reçu un sérieux coup de pouce. L'accent mis sur la coopération et les relations à long terme porte aujourd'hui ses fruits.

"Konica Minolta a besoin de ses distributeurs. Sans eux, nous ne pourrions jamais réaliser la croissance visée au sein du marché", déclare Paul van Driel, Directeur Indirect Sales chez Konica Minolta Business Solutions Belgium. “Chez nous, les distributeurs sont aussi de vrais partenaires.”

La stratégie à deux marques
Tandis qu'auparavant, on ne misait que sur la marque Develop pour le canal des distributeurs, depuis 2015, la marque Konica Minolta est également disponible pour les ventes indirectes. Cette stratégie résulte d'un choix délibéré. Les distributeurs ont toujours la possibilité de choisir les packages prêts à l'emploi et le ‘easy going business’ de Develop. Le distributeur final qui se charge lui-même du service après-vente et de la mise en œuvre de solutions et de logiciels, opte toutefois pour la marque Konica Minolta.

Scénario de croissance
De concert avec ses distributeurs, Konica Minolta mise sur la croissance. D'ici cinq ans, l'IT Solutions Provider veut réaliser 25 % du total des ventes de l'entreprise via le canal de vente indirecte.

Paul van Driel : “C'est, sans conteste, un objectif ambitieux. Mais en nous tenant à une stratégie cohérente, c'est certainement réalisable."

Konica Minolta applique un scénario à deux volets pour le canal de vente indirecte. D'un côté, l'entreprise s'active à augmenter la part ‘in-house’ auprès des distributeurs existants, et d'un autre côté, elle vise le recrutement de nouveaux distributeurs. “La qualité prime,” insiste Paul van Driel, “nous ne voulons pas voir Konica Minolta à chaque coin de rue.”

Programme de partenariat
Konica Minolta opte donc pour une distribution sélective, dans laquelle les distributeurs peuvent compter sur un package total en appui de leurs affaires. C'est pourquoi, un programme de partenariat entièrement neuf a vu le jour. Celui-ci comporte quatre niveaux, allant de ‘Partner’, puis ‘Advanced’ jusqu'à ‘Premium’ et ‘Elite’.

“L'intention est de procurer des revenus élevés à nos partenaires, avec la marque Konica Minolta”, révèle Paul van Driel. “Le programme de partenariat va donc beaucoup plus loin que le seul ‘target & bonus’. Nous offrons un vaste éventail de périodes de formation, des programmes de spécialisation et encore bien plus. Les distributeurs peuvent se faire certifier, par exemple comme partenaire du service après-vente ou pour les périphériques d'impression de production."

Les partenaires peuvent toujours évoluer vers un niveau plus élevé. Actuellement, Konica Minolta compte deux partenaires ‘Elite’ et six partenaires ‘Premium’. Quel que soit le niveau atteint par un distributeur, Konica Minolta reste très éloigné des affaires dites ‘hit & run’ et opte résolument pour une coopération à long terme.

Paul van Driel : “Il y a longtemps que la vente indirecte n'est plus un produit secondaire. Outre le programme de partenariat reposant sur de solides bases, le Partner Desk, bureau interne chargé du soutien aux partenaires, le démontre également. Les distributeurs y disposent d'une ligne de communication directe avec leur collaborateur fixe et dévoué de Konica Minolta.”